Nesten hver eneste konkurranse ber om referanser. Oppdragsgiver vil vite om leverandøren har gjort noe lignende før. Men ordbruken spriker. Én konkurranse krever «relevant erfaring». Den neste krever erfaring fra «sammenlignbare» oppdrag. En tredje skriver «tilsvarende». Og noen kaster inn «lignende» på kjøpet, gjerne i samme setning.
Det ser ut som ordkløveri. Det er det ikke. Ordvalget kan avgjøre om leverandøren i det hele tatt får være med i konkurransen, om tilbudet skal avvises, eller om referansen bare gir litt lavere uttelling i evalueringen. Og det pussige er hvor lite bevisst disse ordene som regel velges. De skrives inn nærmest på autopilot – og så begynner tvisten.
Klagenemnda har, særlig i nyere praksis, formulert noe som ligner en trapp mellom ordene: «relevant» eller «tilstrekkelig» erfaring nederst, «sammenlignbare» oppdrag et hakk høyere, «tilsvarende» oppdrag normalt øverst. Men bildet er delt. «Tilsvarende»-trinnet hviler på en gammel praksislinje. Plasseringen av «sammenlignbar» som et mellomnivå – og selve rangeringen opp mot «relevant» – er derimot noe nemnda har utviklet de siste par årene. Trappen er nyttig. Men den er også farlig hvis den brukes mekanisk, for den kan skjule det spørsmålet som egentlig betyr noe: hva er det referansen skal bevise?
To spørsmål blandes hele tiden sammen
Før man rangerer ordene, må man se at de ikke stiller samme spørsmål.
«Relevant erfaring» retter blikket mot erfaringen. Spørsmålet er hva leverandøren – eller den tilbudte personen – har lært, og om den lærdommen har verdi for den nye kontrakten.
«Lignende», «sammenlignbare» og «tilsvarende» oppdrag retter blikket mot oppdraget. Spørsmålet er ikke først og fremst hva leverandøren lærte, men om det gamle oppdraget ligner på, kan sammenlignes med, eller svarer til det som nå skal utføres.
Dette er to ulike bevismodeller. Ved relevant erfaring går beviskjeden fra tidligere arbeid, via opparbeidet erfaring og overførbar lærdom, til evnen til å gjennomføre den nye kontrakten. Ved lignende, sammenlignbare og tilsvarende oppdrag går beviskjeden fra likhet – det gamle oppdraget lignet på det nye, altså har leverandøren håndtert denne typen krav, risiko og kompleksitet før, altså kan leverandøren antas å klare det igjen.
Begge modellene handler til slutt om sannsynlighet. Men det er stor forskjell på å spørre «hva har leverandøren lært?» og «hvor likt var det gamle oppdraget?».
Kort sagt: «Relevant» spør etter erfaringens overføringsverdi. «Lignende», «sammenlignbar» og «tilsvarende» spør etter likheten mellom oppdragene. Det er to forskjellige bevismodeller – og hele nøkkelen til å lese praksisen riktig.
Utgangspunktet: ordlyden binder – men den er ikke slutten
Alt begynner med Høyesteretts dom i HR-2022-1964-A (Flage Maskin). Et kvalifikasjonskrav skal forstås slik en rimelig opplyst og normalt påpasselig tilbyder vil lese det. Man tar utgangspunkt i ordlyden, men kan trekke inn dokumentasjonskravet, hva kontrakten gjelder og konkurransegrunnlaget for øvrig. Førstvoterende sier det slik i avsnitt 51:
«Ved tolkingen av kravene må det tas utgangspunkt i en naturlig forståelse av ordlyden. […] Det kan imidlertid ikke legges til grunn en snevrere eller videre forståelse av kravene enn hva en samlet vurdering av konkurransegrunnlaget faktisk gir grunnlag for […] Videre kan det ikke innfortolkes krav som ikke fremgår av konkurransegrunnlaget.»
Det er den setningen man må ha i bakhodet gjennom hele denne diskusjonen. Man kan lese et generelt krav i lys av kontrakten. Man kan ikke lage et nytt krav.
Høyesterett godtar samtidig at slike krav er skjønnsmessige. I avsnitt 54 sies det uttrykkelig at et krav om «tilstrekkelig erfaring fra arbeider av relevant art og vanskelighetsgrad» er en fullt akseptabel – men skjønnsmessig – utforming, der oppdragsgiver har et handlingsrom. Poenget i Flage Maskin var ikke at leverandøren manglet erfaring fra akkurat samme type oppdrag. Det var at et sentralt element i kontrakten – trafikkavviklingen – ikke var dokumentert gjennom leverandørens egen erfaring eller gjennom bindende bruk av underleverandør.
Kort sagt: Relevant erfaring er verken et løst krav eller et rent likhetskrav. Utgangspunktet er ordlyden, lest i lys av kontrakten – men man kan ikke innfortolke et krav som ikke står der.
Trappen klagenemnda har bygd
Den klareste rangeringen finner man i klagenemndas sak 2024/1455 (Veidekke Entreprenør), som gjaldt totalentreprise av høydebasseng til et vannforsyningsanlegg. Kravet var erfaring fra «sammenlignbare oppdrag». Nemnda sier i avsnitt 28:
«En naturlig forståelse av «sammenlignbare» tilsier at leverandørens referanseprosjekter må ligne på prosjektet i gjeldende anskaffelse, herunder art, størrelse og kompleksitet. […] Formuleringen setter likevel en lavere terskel enn «tilsvarende oppdrag», hvor det kreves erfaring fra oppdrag av «samme» størrelse, art og kompleksitet. Ordlyden indikerer likevel en høyere terskel enn for eksempel «relevant» eller «tilstrekkelig» erfaring […]»
Samme trapp, sett fra toppen, finner man i klagenemndas sak 2025/1143 (Trulssen Maskin), avsnitt 44: vilkåret «tilsvarende» «er satt en konkret terskel, som er høyere og etterlater et mindre rom for skjønn hos oppdragsgiver enn eksempelvis «tilstrekkelig» eller «relevant»».
Det man bør legge merke til med én gang, er at nemnda bygger denne trappen trinn for trinn, ved å vise tilbake til sine egne tidligere avgjørelser. Særlig sakene 2024/1470 (LOS Elektro), 2024/1455 (Veidekke) og 2025/0149 (Red Rock Solutions) viser hvordan rangeringen etter hvert formuleres eksplisitt. Det gjør ikke trappen gal. Men det forteller oss noe: dette er en tolkningspresumsjon nemnda har utviklet gjennom praksis, ikke en fasit som følger tvingende av vanlig norsk språk. Det får konsekvenser når vi kommer til mellomsjiktet.
Kort sagt: Trappen – relevant/tilstrekkelig < sammenlignbar < tilsvarende – er en tolkningspresumsjon klagenemnda har bygd i egen praksis. Den er et startpunkt for tolkningen, ikke en ordbok.
«Relevant»: hva har leverandøren lært?
«Relevant» er det klareste ordet. Det spør ikke om oppdraget ligner. Det spør om erfaringen kan brukes. En klar formulering av denne linjen finnes i klagenemndas sak 2023/0452 (Anlegg Øst Entreprenør), avsnitt 30:
«Formuleringen om at erfaringen skulle være av «relevant art og vanskelighetsgrad» tilsier at erfaringen må ha en viss tilknytning eller overføringsverdi til arbeidsoppgavene i den gjeldende anskaffelsen. Det er samtidig oppstilt en lavere terskel for oppfyllelse enn at erfaringen må være av tilsvarende eller sammenlignbar art og vanskelighetsgrad.»
Det betyr at en referanse kan være relevant selv om den ikke er sammenlignbar. Leverandøren kan ha lært noe vesentlig i et mindre prosjekt, i en annen kontraktstype eller i en annen sammenheng, så lenge lærdommen treffer den nye kontraktens sentrale behov. Og motsatt: en referanse fra samme bransje kan være lite relevant hvis leverandøren ikke faktisk utførte den delen av arbeidet som nå betyr noe.
«Relevant» kan også avgrenses. Erfaring uten tilknytning til kontraktsarbeidet er rett og slett ikke relevant – i klagenemndas sak 2024/2031 (WK Entreprenør) gikk oppdragsgiver utenfor tildelingskriteriets rammer da han ga uttelling for erfaring som eier og daglig leder av et treningssenter, fordi den erfaringen «mangler tilknytning til kontraktsarbeidet».
Også tid kan ha betydning, men her må man skille skarpt. Man må skille mellom dokumentasjonskravet, konkurransegrunnlagets eventuelle tidsavgrensning og den reelle bevisverdien av eldre erfaring. Gammel erfaring er ikke nødvendigvis irrelevant. Men den kan ha svakere bevisverdi, og den kan falle utenfor dersom dokumentasjonskravet er tidsavgrenset – for eksempel til leveranser de siste årene.
Kort sagt: «Relevant» handler om brukbarhet, ikke om likhet. Terskelen er lav – «en viss tilknytning eller overføringsverdi» – men ikke fraværende: erfaring uten tilknytning til det kontrakten gjelder, teller ikke.
«Sammenlignbar» og «lignende»: det ustøe mellomsjiktet
Her blir det interessant – og her har enhver gjennomgang av temaet en tendens til å bli for skråsikker.
Klagenemnda har gitt «sammenlignbar» et ganske bestemt innhold. I klagenemndas sak 2025/0149 (Red Rock Solutions) – erfaring fra «sammenlignbare oppdrag innen marine miljø» – måtte referansene knytte seg til installasjoner i havområder; henvisninger til elbillading, campingplass og betalingsløsninger var ikke nok når den marine tilknytningen ikke fremgikk av tilbudet. «Sammenlignbar» krever altså at referansen er egnet som reelt sammenligningsgrunnlag, ikke bare at den er litt relevant.
Men er den språklige forskjellen mellom «lignende», «sammenlignbar» og «tilsvarende» virkelig så skarp som trappen gir inntrykk av? Nei – og det er klagenemnda selv som avslører det.
I klagenemndas sak 2021/1299 (Advokatfirmaet Alver) sier nemndsleder rett ut at ordene som var brukt – «tilstrekkelig» og «relevant» – er «skjønnsmessige begreper uten klare avgrensninger». Der avstår nemnda altså fra å rangere. I sak 2024/0326 (Bærum Veivedlikeholdsmaskiner) bruker nemnda «lignende» som rent synonym for «tilsvarende» («erfaring med lignende oppdrag, altså oppdrag av tilsvarende verdi, art og omfang»). Og i sak 2019/343 (Norsk institutt for naturforskning) forstås «sammenlignbare» ganske enkelt som «lignende … prosjekter». Samme rettskilde plasserer altså ordene ulikt fra sak til sak.
Konklusjonen bør være tydelig: «lignende» er det ordet med minst selvstendig rettslig innhold, og det har ikke noe fast, eget trinn på trappen. Det finnes knapt en sak der «lignende» alene er kravsordet og tolkes for seg – det opptrer nesten alltid sammen med, eller som forklaring på, de andre ordene. Nettopp derfor er det farligst å bygge en terskel på «lignende». Ordet flytter bare vurderingen fra erfaringens overføringsverdi til oppdragets likhetstrekk – og hvor streng vurderingen blir, avhenger av resten av konkurransegrunnlaget.
Kort sagt: «Sammenlignbar» krever at referansen duger som sammenligningsgrunnlag – art, størrelse, kompleksitet. «Lignende» har derimot ikke noe fast trinn; klagenemnda bruker det snart som synonym for «tilsvarende», snart for «sammenlignbar». Å bygge en terskel på «lignende» alene er å bygge på sand.
«Tilsvarende»: fra språklig likhet til rettslig formel
«Tilsvarende» er det tyngste ordet, og det ordet med lengst historie. Klagenemnda har i snart to tiår brukt en fast formel: et krav om erfaring fra «tilsvarende oppdrag» forstås normalt som et krav om oppdrag av tilsvarende verdi, art og omfang.
Formelen er slått fast allerede i klagenemndas sak 2008/54 (Oslo kommune v/Omsorgsbygg). Selv om kravet bare var formulert som erfaring fra «tilsvarende» oppdrag, måtte det etter nemndas syn forstås slik at leverandøren måtte dokumentere erfaring med oppdrag av tilsvarende verdi, art og omfang som prosjektet konkurransen gjaldt – og den valgte leverandøren, som ikke hadde dokumentert dette, skulle vært avvist. Formelen er senere gjentatt så mange ganger at klagenemndas sak 2013/18 (Oslo kommune) samler hele kjeden i én henvisning. At «tilsvarende»-doktrinen er så gammel, mens rangeringen opp mot «relevant» først kom på plass rundt 2023, sier for øvrig noe om hvor ulikt modnet de to begrepene er.
Fra praksis: I klagenemndas sak 2025/1143 (Trulssen Maskin) var kravet «god erfaring med utførelse av arbeider av tilsvarende størrelse og kompleksitet». Nemnda presiserte at «tilsvarende kompleksitet» krevde arbeid av lik vanskelighetsgrad og som var like sammensatt, og «tilsvarende størrelse» arbeid av lik verdi, omfang og ressursbruk. Referanseprosjekter om infrastruktur- og tomtearbeider dokumenterte ikke tilsvarende kompleksitet for en kontrakt om vintervedlikehold med heldøgns beredskap, snøbrøyting og responstider. Referansene hadde en viss overføringsverdi – men overføringsverdi er ikke nok når kravet er formulert som tilsvarende størrelse og kompleksitet.
Det er nettopp der forskjellen mellom «relevant» og «tilsvarende» blir håndfast: samme referanse kan være god nok som «relevant», men for tynn som «tilsvarende».
Kort sagt: «Tilsvarende oppdrag» betyr i praksis oppdrag av tilsvarende verdi, art og omfang. Det er ikke et krav om identiske oppdrag – men det er et krav om samme nivå og karakter, og det tåler mindre avstand enn «relevant».
Er trappen rettskildemessig holdbar?
Her må man være ærlig. For «relevant» er sondringen solid – ordet peker språklig mot tilknytning og overføringsverdi, og det er både språklig og rettslig forsvarlig å si at relevant erfaring er et bredere krav enn tilsvarende oppdrag. For «tilsvarende» finnes en fast, langvarig praksislinje knyttet til verdi, art og omfang. Det er mellomsjiktet – «lignende» og «sammenlignbar» – som er skjørt.
Og faren ved trappen er ikke teoretisk. Den viste seg i klagenemndas sak 2025/1143 (Trulssen Maskin), som ble avgjort under dissens. Flertallet fant brudd fordi referansene ikke viste tilsvarende størrelse og kompleksitet. Men mindretallet grep tak i nettopp Flage Maskin avsnitt 51 og den naturlige språklige forståelsen av ordlyden: kravet nevnte bare størrelse og kompleksitet, og stilte «etter sin ordlyd ikke krav om erfaring fra oppdrag av tilsvarende art». Der har man hele problemet i én sak. En trapp som ligger ferdig i hodet på leseren, frister til å lese inn «art» selv der kravet bare snakker om «størrelse og kompleksitet». Det er akkurat det Flage Maskin forbyr.
Kort sagt: Trappen er en konstruert og praktisk tolkningsmodell, ikke en naturgitt språklig sannhet. Den gir et startpunkt. Den kan ikke erstatte analysen av hva kravet faktisk sier, hva kontrakten faktisk gjelder, og hva referansen faktisk dokumenterer – og den kan aldri brukes til å lese inn et krav oppdragsgiver ikke har stilt.
Kvalifikasjon og tildeling: samme referanse, ulik funksjon
Diskusjonen blir særlig grumsete når referanser brukes både i kvalifikasjon og tildeling. Da er det avgjørende å huske at det er to helt ulike vurderinger.
Ved kvalifikasjon er referansen bevis for minsteevne. Spørsmålet er binært: er leverandøren kvalifisert eller ikke? Krever kvalifikasjonskravet erfaring fra sammenlignbare oppdrag, hjelper det ikke at referansen er «litt relevant». Den må være god nok til å passere terskelen.
Ved tildeling er referansen et grunnlag for å rangere tilbud. Her er «lite relevant» ikke nødvendigvis det samme som «irrelevant». En referanse kan ha begrenset treff og likevel gi begrenset uttelling, dersom kriteriet åpner for en gradert vurdering. Men også i tildelingen finnes en yttergrense: erfaring som ikke sier noe om leveransen, skal ikke premieres. Forskjellen er altså ikke at relevanskravet forsvinner i tildelingen. Forskjellen er at relevansen normalt måles i poeng, ikke i adgang eller avvisning.
Etter forskriften § 16-6 femte ledd kan samme dokumentasjon brukes både ved kvalifikasjon og tildeling – men bare dersom vurderingstemaet i tildelingen er et annet enn vurderingstemaet i kvalifikasjonsvurderingen. Klagenemndas sak 2025/0149 (Red Rock Solutions) viser hvordan dette går riktig for seg: kvalifikasjonskravet gjaldt erfaring fra sammenlignbare oppdrag innen marine miljø, mens tildelingskriteriet «Kvalitet» skulle belønne systemets tekniske og funksjonelle egenskaper og brukertilfredshet. Samme referanseprosjekter kunne dokumentere begge deler – men fordi vurderingstemaene var forskjellige, var det ikke noe brudd.
Kort sagt: Kvalifikasjon = terskel og et ja/nei om minsteevne. Tildeling = poeng og en vurdering av relativ merverdi. Samme referanse kan brukes begge steder, jf. § 16-6 femte ledd – men bare hvis vurderingstemaet i tildelingen er et annet.
Erfaring er ikke det samme som kvalitet
Referanser brukes altfor ofte som om de alltid sier det samme: leverandøren har gjort dette før, altså er leverandøren tryggere eller bedre. Det må deles opp.
Erfaring sier noe om evne til å gjennomføre. Det hører hjemme i kvalifikasjonen: leverandøren har håndtert denne typen arbeid før, så risikoen for at det går galt er lavere. En slik kvalifikasjonsvurdering kan indirekte si noe om forventet gjennomføringskvalitet, fordi erfaring ofte reduserer risiko og viser faglig kapasitet. Men kvaliteten på det tidligere arbeidet – ble frister holdt, fungerte samarbeidet, var brukerne fornøyde, skapte leverandøren merverdi ut over minimum – er noe annet. Det hører hjemme i tildelingen, og bare hvis vurderingstemaet faktisk er formulert som kvalitet, brukertilfredshet, gjennomføring eller service. Oppdragsgiver kan ikke gjøre kundetilfredshet, prestasjonsnivå eller merverdi til et skjult kvalifikasjonsvilkår dersom kravet bare gjelder erfaring fra bestemte oppdrag.
Referansen må gjelde leverandørens egen rolle
Vurderingen stopper ikke ved oppdragets karakter. Man må spørre hva leverandøren – eller den tilbudte personen – faktisk gjorde. Flage Maskin er selve illustrasjonen: et referanseprosjekt kan være aldri så relevant, lignende, sammenlignbart eller tilsvarende på prosjektnivå, uten at det dokumenterer den aktuelle leverandørens egen erfaring. Det hjelper lite å vise til et stort og riktig prosjekt hvis den erfaringen som etterspørres, i realiteten lå hos en annen aktør. Kontrollspørsmålet er enkelt: viser referansen hva leverandøren selv gjorde, eller bare at leverandøren var i nærheten av et prosjekt der andre gjorde det sentrale arbeidet? Ved personellreferanser blir dette enda skarpere – da er det ikke selskapets prosjekthistorikk som teller, men hva den enkelte personen faktisk utførte og hvilken rolle vedkommende hadde.
Kort sagt: En referanse må dokumentere leverandørens – eller den tilbudte personens – egen innsats. Å ha vært i nærheten av et riktig prosjekt er ikke det samme som å ha gjort det sentrale arbeidet selv.
Oppdragsgiver bør slutte å skrive bare adjektivet
Mye av uklarheten skyldes at oppdragsgivere skriver ett ord der de burde skrevet vurderingstemaet. Vil man ha bred erfaring med overføringsverdi, skriver man det – og lister opp hva det særlig legges vekt på. Vil man ha oppdrag som ligner, presiserer man hva likheten gjelder. Vil man ha sammenlignbare prosjekter, oppgir man sammenligningsdimensjonene: art, størrelse, kompleksitet, ansvarsform, gjennomføringsrisiko. Og vil man virkelig ha tilsvarende oppdrag, skriver man det tydelig og forklarer hva som menes. Da slipper man å late som om hele svaret ligger i ett adjektiv. Det gjør det sjelden.
Leverandøren må svare på riktig spørsmål
Leverandørene gjør den samme feilen fra motsatt kant: de leverer referanser som om alle ordene betyr «her er noe vi har gjort før». Det holder ikke. Er kravet «relevant erfaring», må leverandøren forklare overføringsverdien – hva lærte dere, og hvorfor betyr forskjellene mellom prosjektene lite? Er kravet «sammenlignbare oppdrag», må sammenligningsgrunnlaget frem – art, størrelse, kompleksitet, ansvar, risiko, kontraktsform. Er kravet «tilsvarende oppdrag», må nivået dokumenteres – verdi, omfang, kompleksitet og egen rolle. Og man kan ikke stole på at oppdragsgiver fyller hullene. I klagenemndas sak 2025/0149 (Red Rock Solutions) hjalp det ikke å forklare i ettertid at et prosjekt hadde en marin tilknytning, når det ikke fremgikk av referansebeskrivelsen i tilbudet.
Til slutt
Klagenemnda har ikke funnet på trappen sin ut av løse luften. Den bygger på ordlyd, på lang praksis og på referansekravenes funksjon. Men for «lignende» og «sammenlignbar» er den språklige forskjellen ikke så skarp som formuleringene noen ganger gir inntrykk av – og det er nemnda selv som viser det, når den i én sak rangerer ordene fint og i den neste kaller dem «skjønnsmessige begreper uten klare avgrensninger».
Derfor bør trappen brukes med presisjon. «Relevant» handler om erfaringens overføringsverdi. «Lignende», «sammenlignbar» og «tilsvarende» handler om likheten mellom det gamle og det nye oppdraget, med økende krav til hvor tett den likheten må sitte. Men modellen kan aldri brukes til å lese inn et krav oppdragsgiver ikke har stilt.
Og viktigst av alt: samme referanse betyr ikke det samme i kvalifikasjon og tildeling. I kvalifikasjonen er den bevis for minsteevne, og svaret er ja eller nei. I tildelingen kan den være bevis for kvalitet og lavere gjennomføringsrisiko, og svakere relevans gir lavere poeng – ikke nødvendigvis null. Det er her de fleste konkurransegrunnlag svikter: de bruker store ord, men sier ikke hva referansen skal bevise. Før det spørsmålet er besvart, hjelper det ikke å velge mellom «relevant», «lignende», «sammenlignbar» og «tilsvarende». Da er ordene bare pynt – og i anskaffelser er pynt som regel begynnelsen på en tvist.